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干货丨一位外贸大牛总结的史上最强各国买家攻略

宁波宏孚进出口2018-12-05 13:01:57


导语


知己知彼,方能百战不殆。了解和熟悉各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯,有助于我们更好的与客人沟通,达成业务。



 
 
家特点
 

欧洲买家:

法国:大多性格开朗,十分健谈,天性浪漫,重视休闲,时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。

北欧:朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注。

(地中海)比利时/荷兰/卢森堡:稳重、计划性强,注重外表、地位和相互理解,讲信誉,商业道德高。

地中海除在海中有马耳他和塞浦路斯两个岛国和其他一些岛屿外,四周被大陆包围着。在它的周围,有西班牙、法国、摩纳哥、意大利、波斯尼亚黑塞哥维那(波黑)、斯洛文尼亚、克罗地亚、黑山、阿尔巴尼亚、希腊、土耳其、叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚和摩洛哥等19个国家。其中欧洲国家:(从西往东按顺序)西班牙、法国、摩纳哥、意大利、马耳他(岛)、斯洛文尼亚、克罗地亚、波斯尼亚黑塞哥维那、黑山、阿尔巴尼亚、希腊。亚洲国家(地区):(从北到南按顺序)土耳其、叙利亚、塞浦路斯(岛)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。非洲国家:(从东到西按顺序)埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥等。

德国:自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。

英国:特别注重形式利益和按部就班,并且高傲、矜持,尤其男士给人以绅士的感觉。


美洲买家:


北美:重视效率,珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象。谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务,合同会非常谨慎。与美国买家谈判或者报价时需要特别注意,应该以整体对整体,报价要提供整套方案,考虑全盘。


南美:固执、个人至上、闲散享乐、重感情。商谈时要表现得善解人意。同时不少南美买家缺乏国际贸易知识,甚至对信用证付款的观念极为淡薄。由于当地政局不稳,国内金融政策易变,所以和南美客户做生意用L/C时,要特别谨慎,同时,学会运用“本地化”策略,注重发挥商会、商赞处的作用。


亚洲买家:


中东:有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任,必须尊重他们的宗教信仰,尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。


日本:内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信有耐心,团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。忍耐坚毅,有时态度暧昧圆滑,谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。

韩国:韩国人比较讲究礼仪,善于谈判,条理分明,逻辑性强,而且理解和反应能力很强,重视制造气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,我们的供应商应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。


非洲买家:


两级分化严重,富有的特别富,穷的特别穷,采购数量较少、较杂,但是要货会比较急,大多采用T/T,现金的支付方式,不喜欢用L/C。有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。


供应商应该尽量了解、分析对方资讯,多多交谈,谨慎判断对方的信誉。


大洋洲买家:


澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊、善于往来,并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为礼貌,习惯轻声细语,时间观念非常强;当地商人一般注重效率,沉着安静,公私分明。


谈判技巧 


欧洲买家:

法国:尊重法国礼仪,切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事;注意合同细节问题的商谈,派出与法方对等的人员与之谈判;利用各种场合、机会与法国人交朋友。

英国:注重选择谈论的话题,忌谈政治,宜谈天气;英国人重身份、重等级,谈判时须注重身份的对等;遵守时间,同时注意订立合同的索赔条款。

德国:德国人的谈判风格审慎稳重,让步的幅度一般在20%以内;与德国商人谈判时应注重称呼和送礼,以及将谈判准备工作做足,注意谈判人选及技巧。

俄罗斯:俄罗斯商人固守传统,喜欢按计划办事,同时对技术细节感兴趣,特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款,且特别善于在价格上讨价还价。

美洲买家:

北美:美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决,谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲,对此应充分加以利用,可创造成功机会;对待具体业务、合同时会非常谨慎,重视宣传和外观形象;谈判或报价时应该注意以整体对整体,报价时提供整套方案,考虑全盘;加拿大人大多性格保守,不喜欢价格上下波动,喜欢稳扎稳打。

南美:尊重风俗习惯信仰,避免谈判中涉及政治问题;由于各国对出口和外汇管制有不同政策,故要认真调查研究,合同条款写清楚,以免发生事后纠纷;中南美人悠闲、乐观,时间概念也较淡薄,假期众多;合同履约率不高,反复修改,常常不能如期付款。

亚洲买家:

日韩:日本商人群体意识强,习惯集体决策,“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯;注重建立个人关系,不喜欢对合同讨价还价,重信誉不重合同,中间人十分重要;讲究礼仪,要面子,千万不要直接指责或直接拒绝日本人,注意送礼方面的问题;“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判,注重镇静、自信,优雅和耐心;

韩国人比日本人爽快,但在最后一刻,仍会提出“价格再降一点”的要求,在签约时,喜欢用合作对象的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同,三种文字具有同等效力。

中东阿拉伯:谈判节奏缓慢,喜欢讨价还价;下属人员在谈判中地位重要,同时其代理商作用不可忽视;喜欢图文结合的资料,注意图片排列顺序,阿拉伯人是从右往左阅览图片;宗教习惯的尊重,避免涉及政治问题,远离女性话题。

非洲买家:

非洲:尊重其礼仪风俗,维护对方的自尊心,力求通过日常的交往增进友谊;洽谈时不要操之过急,而应适应其生活节奏,尽量符合其生活习惯;谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认,避免发生误解和纠纷;充分利用已在南非建立分公司的国内企业,加强和南非的经济合作,并以此为据点,绕过各种关税与非关税壁垒,向周围及欧美国家辐射。


大洋洲买家:


大洋洲买家在谈判中不喜欢讨价还价,注重实际,签约谨慎,时间观念强。


采购习惯 


欧洲买家:


普遍特点为多种款式,但采购量较少;很注重产品风格、款式、设计、质量和材质,要求环保;较为分散,大多为个人品牌,但忠诚度高;对工厂的研发能力很注重,对款式要求很高,一般都有自己的设计师;有品牌经验要求;付款方式比较灵活;不看重验厂,注重认证(环保认证、质量技术认证等),注重工厂的设计、研发、生产能力等,大部分要求供应商做OEM/ODM。


(OEM,英文全称Original Equipment Manufacturer,即原设备生产商,是指拥有自己的产品或产品理念,但有时会为了开发和/或制造这些产品而购买某些服务的公司。

ODM即ORIGINALDESIGN MANUFACTURER意为“原始设计制造商”,是指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。)

美洲买家:

北美(美国、加拿大等)商人以犹太人为主,多为批发业务,一般采购量都比较大,价格要非常有竞争力,但利润低;忠诚度不高,很现实,只要他找到价格更低的,就会和另外的供应商合作;注重验厂,注重人权(如工厂是否使用童工等);通常用L/C,60天付款。

南美(巴西、阿根廷等)量大价低、便宜就好,对质量要求不高;没有配额要求,但有高额的关税,许多客户从第三国做CO;墨西哥很少有银行可以开信用证,建议要求买家付现金(T/T)。

亚洲买家:

日韩:价格高,量中等;全面品质要求(高品质,细节要求最高)

日本:100% Inspection;要求极高,验货标准十分严谨,但忠诚度很高,合作之后,通常很少会再换供应商;买家一般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。

印度/巴基斯坦:比较看重价格,且买家两极分化严重:要么出价高,但要求最好的产品;要么出价很低,对质量没什么要求;注意鉴别卖家真伪,建议要求买家现金交易。

非洲买家:

看货购买,一手交钱一手交货,或赊货代销;订单量小,品种多,要货急;非洲国家实行进出口商品装船前检验,在实际操作中增加了我方的费用,延误交货期;南非信用卡、支票使用普遍,习惯“先消费后付款”。

中东买家(沙特/阿联酋/埃及/土耳其等国):

习惯通过代理商间接交易,直接交易表现冷淡;对产品要求相对不是很高,比较重视颜色,偏好深色物品。利润小,量不大,但订单固定;买家较诚信,但供应商特别小心代理商,避免被对方采取各种形式压价;应注意遵循一诺千金的原则,保持良好的态度,别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。

(“中东”概念究竟包括哪些国家和地区,国内外尚无定论,但一般泛指西亚,北非地区,约24个国家。西亚国家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、叙利亚、黎巴嫩、约旦、也门和塞浦路斯。北非包括:苏丹、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、马德拉群岛、亚速尔群岛)


另外,我整理了一下各个洲具体都有哪些国家:

亚洲,包括中国共48个国家:阿富汗、阿拉伯联合酋长国、阿曼、阿塞拜疆、巴基斯坦、巴勒斯坦、巴林、朝鲜、东帝汶、菲律宾、格鲁吉亚、哈萨克斯坦、韩国、吉尔吉斯斯坦、柬埔寨、卡塔尔、科威特、老挝、黎巴嫩、马尔代夫、马来西亚、蒙古、孟加拉国、缅甸、尼泊尔、日本、塞浦路斯、沙特阿拉伯、斯里兰卡、塔吉克斯坦、泰国、土耳其、土库曼斯坦、文莱、乌兹别克斯坦、新加坡、叙利亚、亚美尼亚、也门、伊拉克、伊朗、以色列、印度、印度尼西亚、约旦、越南、不丹

非洲共53个国家:阿尔及利亚、埃及、埃塞俄比亚、安哥拉、贝宁、博茨瓦纳、布隆迪、赤道几内亚、多哥、厄立特里亚、佛得角、刚果共和国、刚果民主共和国、吉布提、几内亚、几内亚比绍、加纳、加蓬、津巴布韦、喀麦隆、科摩罗、科特迪瓦、肯尼亚、莱索托、利比里亚、利比亚、卢旺达、马达加斯加、马拉维、马里、毛里求斯、毛里塔尼亚、摩洛哥、莫桑比克、纳米比亚、南非、尼日尔、尼日利亚、塞拉利昂、塞内加尔、塞舌尔、苏丹、索马里、坦桑尼亚、突尼斯、乌干达、赞比亚、乍得、中非、冈比亚、科特迪瓦、圣多美和普林西比、斯威士兰

欧洲共44个国家:阿尔巴尼亚、爱尔兰、爱沙尼亚、安道尔、奥地利、白俄罗斯、保加利亚、比利时、冰岛、波兰、波斯尼亚和黑塞哥维那、丹麦、德国、俄罗斯、法国、芬兰、荷兰、捷克、克罗地亚、拉脱维亚、立陶宛、列支敦士登、卢森堡、罗马尼亚、马耳他、马其顿、摩尔多瓦、摩纳哥、挪威、葡萄牙、瑞典、瑞士、塞尔维亚、黑山、圣马力诺、斯洛伐克、斯洛文尼亚、乌克兰、西班牙、希腊、匈牙利、意大利、英国、梵蒂冈

北美洲共23个国家:加拿大、美国、墨西哥、哥斯达黎加、巴哈马、古巴、牙买加、安提瓜和巴布达、多米尼克、巴巴多斯、格林纳达、特立尼达和多巴哥、危地马拉、伯利兹、萨尔瓦多、洪都拉斯、尼加拉瓜、巴拿马、海地、多米尼加、圣基茨和尼维斯、圣卢西亚、圣文森特和格林纳丁斯

南美洲共12个国家:阿根廷、巴西、秘鲁、玻利维亚、厄瓜多尔、哥伦比亚、圭亚那、苏里南、委内瑞拉、乌拉圭、智利、巴拉圭

大洋洲及太平洋岛屿共16个国家:澳大利亚、巴布亚新几内亚、斐济、库克群岛、密克罗尼西亚、瑙鲁、萨摩亚、汤加、瓦努阿图、新西兰、马绍尔群岛、纽埃、所罗门群岛、基里巴斯、图瓦卢、帕劳